SALIBA Fabio

Cette thèse présente les résultats d’une recherche-intervention dans deux agences de communication au Brésil (agence A et agence B), toutes les deux en cours de fusion et d’acquisition avec d'autres agences dans le même secteur de la communication. Un scénario commun s’est déroulé dans ces deux agences A (103 salariés) et B (32 salariés) : Une agence de communication off line a acheté une agence de communication on line dans l’objectif de se restructurer, pour répondre à la demande croissante de services de communication sur le marché brésilien, due aux événements des 4 prochaines années: la Coupe du Monde et les Jeux Olympiques. Après la fusion des deux agences, les ventes ont augmenté, mais la marge a sensiblement chuté, ce qui a conduit les partenaires à accepter une recherche-intervention pour améliorer leur performance socio-économique. Cette recherche-intervention s’est déroulée dans l’agence A de 2012 à 2016 et l’agence B en 2015 et 2016. Tout le processus initial de diagnostic a été effectué en partie à distance (de manière non présentielle) et en partie en présentiel. La présentation du diagnostic et le processus de changement mis en oeuvre ont été réalisé de manière présentielle au Brésil.
L’intégration de deux sociétés fusionnées a permis de développer de nouvelles compétences individuelles et collectives, sous condition d’une démarche proactive délibérée. Le fait est que la fusion a révélé des dysfonctionnements dans chacune des entreprises, générateurs de co?ts cachés. Pour améliorer leurs performances économiques et commerciales, une démarche proactive délibérée visant l’amélioration de compétences individuelles et collectives a été engagée. Cette démarche a généré une dynamique et une mobilisation interne, qui ont interpelé particulièrement le secteur création de ces deux agences, qui s’avérait être particulièrement rétif au changement.


This thesis presents the results of a research-intervention in two communication agencies in Brazil (agency A and agency B), both in the process of merger and acquisition with other agencies in the same sector of communication. A common scenario took place in these two agencies A (103 employees) and B (32 employees): An offline communication agency has bought an online communication agency with the aim of restructuring, to meet the demand growing communication services in the Brazilian market, due to the events of the next 4 years: the World Cup and the Olympic Games. After the merger of the two agencies, sales increased, but the margin dropped significantly, leading the partners to accept a research-intervention to improve their socio-economic performance. This research-intervention took place in the agency A from 2012 to 2016 and the agency B in 2015 and 2016. All the initial process of diagnosis was carried out partly remotely (not presential) and partly in face-to-face (present on sites). The presentation of the diagnosis and the process of change implemented were carried out in Brazil.
The integration of two merged companies has made it possible to develop new individual and collective skills, subject to a deliberate proactive approach. The fact is that the merger revealed dysfunctions in each one of the companies, and thus generating hidden costs. To improve their economic and commercial performance, a deliberate proactive approach aimed at improving individual and collective skills has been initiated. This approach generated a dynamic and an internal mobilization, which particularly concerned the creation sector of these two agencies, which proved to be particularly resistant to change.

Mots-clés : fusion-acquisition, changement, performance, dysfonctionnements, compétence, stratégie, activités, résistance, communication

Keywords : mergers and acquisitions, change, performance, dysfunctions, competence, strategy, activities, resistance, communication

Directeur(trice) de thèse : Véronique ZARDET


Membres du jury :
- Mme Véronique ZARDET, Directrice de thèse, Professeure des universités, Université Jean Moulin Lyon 3,
- M. Slimane HADDADJ, Rapporteur, Professeur des universités, Université IAE Dijon,
- Mme RIVAL Madina, Rapporteur, Conservatoire National des Arts et Métiers Paris,
- M. David AUTISSIER, Ma?tre de conférences habilité à diriger des recherches, IAE Gustave-Eiffel, Université Paris Est Créteil (UPEC),
- M. Miguel DELATTRE, Ma?tre de conférences, Université Jean Moulin Lyon 3,
- M. Edison PARRA, PDG associé de la société Midia Interactive Brésil.



Président (e) du jury : Slimane HADDADJ